京东采销超额年终奖：资源倾斜下的焦虑

3月1日，京东在内网公布“京东零售Boss单元年终奖发放公告”，针对京东采销，京东在年终奖的投入力度上大幅增加，较2022年增长72%，较年初奖金预算涨幅超58%。其中，有16个业务小组获得了超20倍月薪的奖金总额，最高的业务小组获得了超50倍月薪的奖金总额。

这说明，京东在通过高额激励的方式，刺激京东零售业务板块竞争力。

实际上，去年末，京东集团就已经对京东采销等一线业务人员进行涨薪，宣布自2023年1月1日起京东采销等一线业务人员的年固定薪酬大幅上涨近100%，2024年初京东零售全员将平均加薪不低于20%。

观点新媒体获悉，京东零售Boss单元，是2023年4月京东对采销单元进行的一次组织调整，意在精简组织层级，采销按照具体品类拆分为众多作战单元，让距离客户最近的业务单元拥有更大的决策权，提升团队的专业力和执行力，发挥更大的作战效能。另外，自营和pop也不再区分，二者全面打通。

京东对采销团队的重视与决心可见一斑。薪酬变化下，是一家企业的资源倾斜。变化数额，意味着焦虑程度。

强大如京东，在焦虑什么？从资本市场看，京东股价已经从2021年最高点每股104.06美元跌至3月1日的23美元，总市值为362亿美元。

另一边厢，以低价著称的拼多多在年初创下152.99美元每股新高之后，股价有所回落，但仍稳稳站在120美元之上。

拼多多于3月1日收盘价为126.85港元，总市值为1685.31亿元，能够买下4.65个京东。

从行业看，低价是目前大多数消费者决策的最重要要素，拼多多抓住消费降级时代的机遇，即便在国外，同样主打便宜的Temu（拼多多旗下的跨境业务）也发展迅猛。

不同于淘宝京东此前的传统B2C模式，拼多多低价走的是C2B/C2M模式，也就是平台充当买手，让消费者跟身边的人或者全网有同样需求的人，拼单采购产品，拼多多帮助消费者找到性价比最高的源头货源。是从人到货的逻辑。

这一模式的成功让淘宝和京东觉察到危机。比如京东，一直以来，在消费者印象中，京东有强大的产业链、供应链、服务链能力，相当一部分消费者看重的是以京东自营为代表的商品，结合京东物流的服务构成的品质保障。

供应链核心在于采销能力，并且在低价战略下，低价能否实现，需要采销来达成。

京东的低价决心下得很大。

据晚点LatePost消息，2022年底，刘强东通过一次彻底的组织调整和一场激烈的内部讲话从上到下统一了共识，确定把“低价战略”列为京东零售未来三年最重要的战略。京东集团CEO徐雷也在内部对六千多名采销员工说：“今天我们坚定了要做低价，大家意志统一了，以后的改变特别多、特别难，但没办法，（低价）这条路，我们必须走下去。”

2023年，是京东贯彻低价战略的一年，全面推进低价策略，上线百亿补贴、放开POP招商、下调运费门槛等措施，并加码直播，618回归“多快好省”，双11喊出“真便宜”的口号。

京东采销是低价模式发展极为重要一环。仍记得，2023年双11期间，京东采销在朋友圈喊话李佳琦的“底价协议”发生争议，京东采销在搭建不同其他平台的“京东采销直播间”，专业的采销人员直接开播， “无达人佣金”、“无套路”、“无坑位费”的招牌让直播间火爆出圈。

采销直播，是强化京东低价心智的一个重要动作，也是京东低价战略的具体落地形式之一。商业客获悉，整个双11期间，一共有3.2亿人次涌入京东采销直播间，约300个品牌销售破亿。

在12月31日公布的采销跨年直播战报中，一亿的观看人次，近40万的订单量，食品饮料、生鲜、家庭清洁/纸品、服饰内衣、美妆护肤品类成为最受欢迎的品类TOP5，家电家居采销直播间的订单总量，也达到接近8万单销量。

道阻且难，这还远远不够。刘强东于2023年12月在内网直言公司到了必须要改变的时刻，但“公司组织庞大臃肿低效，改变需要时间。”

起因是一位京东人员在内网发表了一篇长文，提及到京东现在的促销机制过于复杂、大促能动性较差。现有低价战略落实也不够全面，不能只达到和友商同一价格，而要比友商价格更低，或进行“主动破价”等等。

刘强东颇为认同，称其“句句点到公司痛点。”

他说：“任何一个人、任何一家公司都要经历若干个顶峰和谷底才能成就伟大。”

确实，时代造就企业。从阿里、京东、再到拼多多，没有永恒的企业，也没有永恒的英雄。